校园营销的制胜法宝:洞察需求并分析的营销思维!

无论你所进行的营销活动是大众化营销还是校园营销,都需要通过洞察目标消费群体,从客观事实力去发现用户真实的需求,品牌需要确认真实的用户需求,来打造属于品牌自己的校园市场;校园营销人员需要确认真实的用户需求,去制定校园营销策略。

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品牌在进行营销前为什么要进行洞察用户需求?校园全媒体投放平台校果是这样理解的:只有找到合适的用户需求并为用户包装展示该产品对应的卖点,才能够策划出有效的校园营销方案。

下面,我们以校园营销为例,重点剖析品牌在开始进行营销活动之前如何有效的洞察用户需求。

品牌在校园营销过程中常见的用户需求有哪些?

校果研究院通过结合马斯洛需求理论分析大学生消费群体后,总结出三个需求层:紧急需求、实用需求和深度需求。

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紧急需求:品牌的校园营销活动需要解决大学生消费群体目前急需解决但又没法解决的问题。如何理解?举个例子:临近毕业季,即将毕业的大四学生正面临着租房的困惑,在这个时间节点中,相遇、自如等品牌公寓联合校果进入高校校园中进行校园营销推广活动,那么他们就能及时满足毕业生的需求,解决了毕业生目前急需解决但有无法解决的问题,品牌无需再为产品的校园营销活动挖掘其他需求,因为它解决了一个紧急需求。

实用需求:只需要通过简单的洞察分析大学生消费群体就能挖掘出的需求,就是那些品牌在校园市场进行用户调研时,用户脱口而出的需求。品牌可以将节省经济成本、节省时间成本、节省脑力和体力成本这几大类的需求放在这个需求层次。在当下校园营销中所出现的产品中,绝大部分产品都能满足这几大类的基础需求。

深度需求:当品牌在进行校园营销时可以清楚的观察到,用户有时挑选某个产品,他自己都说不清楚为什么选择了它原因,可是却有一个强劲的内部驱动力来驱动着他们选择产品。我把安全、情感依赖、获得尊重和关注、价值实现、品质提升放在这个层次。

校园营销需要找准需求卖点

首先我们需要知道校园营销中打造卖点的公式:卖点=利益点×差异点×欲求点。品牌在进行校园营销时最重要的就是要一个清晰的定位,也就是说需要为品牌的校园营销创造一个具有竞争力的卖点。

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那么,品牌如何找到我们的卖点呢?要从三个层面来找,一是利益点,二是差异点,三是欲求点。

利益点是做加法,也就是品牌通过校园营销的方式能够提供给客户哪些利益,品牌再根据大学生消费群体的需求与品牌所满足的利益点来优化品牌校园营销的方案;而差异化是做减法,品牌和竞争对手的的不同之处,我提供的产品或服务和竞争对手不同,品牌就需要尽量避免相同的地方。但利益点和差异点,必须是和欲求点相符合的,欲求点就是你的目标用户群体想要的是什么,以免做校园营销推广的就是没有实际意义的东西。

第一个卖点就是利益点,利益点说白了,就是说通过某些微小的让利,例如,品牌在校园营销活动中送一些小礼物,前一百单优惠,5元红包,消费返利等等校园营销策略,让用户感觉占到了便宜,而不是直接降价。降价会让用户在潜意识中认为,这产品原本价值就不高,所以就迟疑了,放弃了。 利益点的设定,其实也就是那么些方式。但在校园营销的关键问题是,你怎么设置,让利益点能真正有助于校园营销的订单转化,提高校园营销的转化率,这是有很大的技巧的。

第二个卖点就是差异点,品牌最终是要考虑的问题是用户为什么必须要购买你的产品,你的产品有什么样的,给用户购买你产品或服务的理由。竞争对手没有的我来卖,竞争对手有我也有的,我做得比你精致,当竞争对手也做得精致的时候,我做得有特点,当竞争对手比你更有特点的时候,我专一、专业。

第三个卖点是欲求点,在绝大部分情况下,用户的消费心理处于“黑箱”状态,品牌很难正确了解大学生消费群体的主欲。因此,品牌可能主次不分地将全部欲求一托而出,或是将某些无关痛痒的“欲求”作为主宣导点来制定校园营销或校园广告的投放。可以说他们选对了方向,但弄错了道路。他们对低欲求鼓吹有加,而全然不管大学生消费群体目前最需要什么。这就是一种较为浮躁的需求盲动症。这些品牌会简单地认为,只要产品可以满足给大学生消费群体的需求,且无论是不是最强烈的需求,他们久而久之就会购买。这些都是实际校园营销中要重点注意的。

原创文章,作者:校园猎手,如若转载,请注明出处:http://www.xiaoyuanyingxiao.com/campus-marketing-strategy/580.html

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